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波音737項目險被流產 杜邦老板說服投資團

時間:2016-02-05 20:08來源:網易航空(北京) 作者:航空

波音737項目險被流產 杜邦老板說服投資團
資料圖:1966年,首架737在西雅圖進行組裝。

我有一個令人驕傲的名字——737。每天,幾乎在世界各地,你都能看到我的身影。可你知道嗎,1965年2月,波音董事會批準制造我的時候,幾乎沒有一個人愿意“領養”我。

當時波音決定讓我上馬的理由很簡單,公司需要各種規格的客機,長短程都要兼顧,以便獲得更多的市場份額。

作為一款短航程單通道窄體客機,我的市場定位是爭取小型航空公司的訂單。這原本是一件好事,結果卻適得其反。尚未出生的我就已經內外交困,四面楚歌。

波音737項目險被流產 杜邦老板說服投資團
資料圖:一架國航的737-800飛機起飛。這是目前航空公司最喜愛的機型之一

在波音公司中,當時有兄長C-5、747噴氣機,還有加長型727等著催生。這幾個孩子都是波音的寵兒,都是主管人員的心肝寶貝,要人有人,要錢有錢,讓人羨慕。

而董事會決定生產我的時候,道格拉斯的同類飛機DC-9已經預售了200多架,英國伯克-111飛機已經收到100多架訂單,而且其中有3家用戶是美國的航空公司。

波音公司董事長比爾·阿倫在我的生死問題上態度模棱兩可,對計劃相當謹慎,既不激烈反對,但又不很熱心支持。他的意見是先給我找到客戶。

杜邦老板挽救了我

在這個市場中不是所有人都不看好我,慧眼識寶的人還是有的。就在我飽受冷遇的時候,有一位先生對我有一種特別的靈感,特別的寵愛,他當時就預見到“丑小鴨”總有一天會變成人見人愛的白天鵝。這位先生就是波音的非常任董事、杜邦公司的董事會主席克勞福·格林瓦特。他說服了波音幾位董事,大家一起投了贊成票,我的計劃才得以最終通過。

于是,波音公司在新奧爾良召開了董事會,專門研究給我找客戶的問題。非常任董事格林瓦特和威爾斯、宜斯汀都一致主張將我投入生產。他們始終認為波音應該有各類飛機,如果某一款飛機市場上有,而波音沒有,那是波音的遺憾。如果波音有這種遺憾,它就不成其為飛機王國。比爾·阿倫權衡再三,決定開綠燈,給了我“準生證”。但他仍然保留最后的否決權,即如果我的客戶只有一家的話,他將收回“準生證”。

原先冷冰冰的市場開始悄悄地融化,這其中一個重要原因是波音同意按照客戶的需求對我的設計進行重新改進,在總體框架之下,可以衍生出不同型號的機型。

還有一個重要原因是,各航空公司已經深知波音的實力,他們對波音有一種信任感。德國漢莎航空公司一口氣就定購了22架。他們要求能乘坐100人,比原先設計的座位多了15個,型號定為737-100型。美國東方航空公司也按照原計劃定購了20架。過了不久,聯合航空公司也決定購買40架737,但要求機型比原來設計的大些。這些要求都得到了滿足,型號定為737-200。

靠航空金融留住了美國大客戶

波音獲得聯合航空的定單確實不容易。推銷人員為了增加宣傳效果,將我的原型機開到了芝加哥聯合航空的總部。聯合航空的總經理帕特森請他的董事、主管、工程師、飛行員們一起來對我進行評估。比爾·阿倫放心不下,帶領太太親自出馬督陣。一個在波音呼風喚雨的董事長,此時只能一聲不吭地站在我的原型機旁聽聯合航空的人評頭論足。

我在聯合航空的人眼中,似乎是這也不行,那也不好,挑出了一大堆問題。比爾·阿倫越聽心越涼,他想今天估計是沒戲了,就預訂了機票,準備打道回府。

這時,聯合航空的總經理帕特森將比爾·阿倫請進了辦公室,雙方坐定后,帕特森告訴他說聯合航空準備舍棄DC-9而購買波音737,不過有一個條件,想另租20架飛機。后來,波音答應了聯合航空的條件,賣了40架,另外再出租25架。市場就這樣一點點被拓展,我的命運“柳暗花明”,迎來了發展的春天。

用試驗說話改變“8萬磅”規則

正當我的研制計劃如期推行時,一條規則又給波音公司出了個一個大難題。聯合航空協會制定的“8萬磅”規則規定:凡質量8萬磅以下的飛機,由2人駕駛;8萬磅以上的飛機必須由3人駕駛。

我的體重超過了8萬磅,必須有3位飛行員。而DC-9和伯克-111都只需要兩位飛行員。多一位飛行員就多一份開支,航空公司都希望節省這份開支。

其實,第三位飛行員在我飛行時幾乎無事可做,只需要無聊地坐在駕駛艙的一把折疊椅上。波音說服了聯邦航空協會的人,請他們做試驗,看看兩位飛行員是否能保障我的飛行安全。事實無可辯駁地證明,第三人完全是多余的,最后終于取消了第三人。

8萬磅問題剛解決,波音又遇到了新的挑戰。試飛時,發現安裝在我身上的反推制動系統根本沒有起作用,只會發出噪音并揚起黑煙,這是套用我兄弟727設計的結果。這種反推制動系統耗費了2400萬美元,錢算是白白浪費了,重新更換一套適合我的反推制動系統同樣還需要2400萬美元。

怎樣賣給冰島人?學冰島語!

滿足市場需求,讓客戶高興,是波音的營銷準則。波音改進了我的反推制動系統之后,又在鼻輪下發明了導流片。這樣一來,我不僅可以在水泥跑道上起降,而且可以在砂石跑道上起降,不用擔心砂石會被吸到發動機中去。

冰島航空公司曾經買過波音727,對波音飛機頗有好感,想購買737擴大機隊規模。但他們對737的特點不大了解,擔心我能否在砂石跑道機場安全起降。波音高級助理歐拉瑞專程趕到冰島去為我推銷,他對冰島航空公司的人保證,737可以在砂石跑道上安全起降。

波音737項目險被流產 杜邦老板說服投資團
資料圖:1992年時冰島航空的一架波音737飛機。

“737能行嗎?他可別是在吹牛。”冰島航空公司的人用冰島語互相交流,他們擔心飛機起降時揚起砂石會損壞發動機,那對飛機絕對是一種致命的傷害。

“你們放心好了,737上有防止砂石的導流片。”歐拉瑞突然用冰島語插話。冰島航空公司的人士大吃一驚,沒想到歐拉瑞懂得冰島語。他們不知道,歐拉瑞為了在冰島推銷時能取得好的結果,已經專門學習了冰島語。

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